买保险为什么是先分析需求而不是先看产品?

admin 114 0
a.jpg

下面这些买保险的不正确姿势,每天都在我们身边上演:

大人还没有任何保单,却赶紧给娃买了保险;

基础的保障没配齐,你却被销售人员洗脑买了 开门红理财;

预算根本不允许买 返还险,还各种纠结对比返本与分红哪个好;


01
为什么是先分析需求,而不是先看产品


1. 产品推销,是购买“错的保障”的根源
买保险最主要的目的是为了弥补风险事故发生后的经济损失,但是我们买错了保险,可能不光弥补不了损失,还有可能给我们“带来”损失>>。
绝大多数的人第一次买保险,都是奔着某个保险产品、或某一个公司品牌去的:

我听过了XX广告上的一个保险,给我介绍一下吧

我有一个同事购买了***福 保险,给我推荐一下吧


什么才是好保险?这个问题很难去回答。每个人的情况都是不同的,脱离自己的 需求,去盲目的寻找“好”保险,就等于是不顾病情而随意让医生开药治疗是一个道理。

医生,我发热感冒了,估计很严重,快给我开一份最好最贵的抗癌药吧!——医院从来没有发生过这种情况吧。


当你买了所谓的“好”保险“贵”保单时,但是生大病以后才发现自己买的是理财,这个时候,保险起不到任何保障作用,还浪费了钱。

新闻案例    

2020年2月21日 平安股东大会,平安董事长兼CEO马明哲表述将要进行改革;

“我们相信,我们进行的改革在全世界的保险公司里是少有的。”马明哲表示,改革的重点在渠道和产品两个方面。

在产品上,马总承认,之前确实做的不好,未来要从客户需求出发。

过去平安的产品,是从公司的角度出发,而不是从客户需求的角度出发。”

这段话其实也是过去几十年马总的总结,过去消费者保险观念薄弱,更侧重于人情保单,有庞大的代理人队伍不愁销量,所以考虑最多的是公司利益、股东利益,而不是客户利益。

这也很好的诠释了平安的企业核心价值观——股东至上。


2. 生病找医药代表 还是 医生?
不预设产品立场,先问诊需求,这是保险经纪人的正确工作理念。
而一旦销售人员的公文包里,提前装有 两到三款 重疾险的产品宣传页时,我们就会被这些单一的产品所绑架。
传统的保险代理人好比医药代表,客户好比病人,病人买药或看病,医药代表往往希望医院和所有的病人都用自己家的药(也就像一家他们公司的产品道理一样),至于这个药对不对症,性价比如何,他并不太希望客户货比三家的,因为他相信自己的药是万能药,而实际上这是不可能的。
而保险经纪人,定位其实更像是医生 ,对症下药的好医生,是 由病决定开什么 药。而不是由药决定病。
先做需求分析,不预设产品和公司的立场,是保险经纪人的核心要素
做为客户,买保险,我们需要有“全局”思维,综合考虑我们所面临的风险,从预算、需求 出发。
寿险,重疾,医疗,意外是保障四件套,分别起到不同的作用。比如重疾险的作用是失能收入补偿,得了重疾,至少两三年不能工作赚钱,因此重疾险的保额应该为年收入的3倍以上;寿险应该做到年收入的10倍……这么高的保额需求,但是预算却很有限,没有“全局”思维,不懂得预算、需求 的关系,是购买不到正确的保险的  。
买保险为什么是先分析需求而不是先看产品? 保险 第1张


02
不能太懒:从来没有“万能保障”


从也没有号称一张保单管一生的保单,不仅能治病救人,从头保到脚,还能妥妥解决教育金、婚嫁金、养老金的问题。还有比这更完美的梦中保险吗?
想要靠一款保险去解决所有的问题,是不现实的。兼顾意味着鸡肋,意味着没有重点。

一个年交8000块的保险,能保10万的重疾,10万的身故,6000块医疗,一天100的住院津贴,50年后每年6000的养老金,看起来项目很多,但额度都低到没用。

本来我们需要高额度的身故和大病保障,却选择了一个“全家桶”、“大果篮”保险,样式多,额度低,还花掉了那么多的钱。

想要一步到位保所有,结果就是钱白花了。


03
买对保险:9个正确姿势


1.保额的重要程度大于一切

在预算有限的情况下,可以适当的牺牲保障时长,满足额度要求。比如,100万的重疾,预算只有1万,那么我们可以选40万的终身重疾+60万的定期(保到70岁)重疾。中国人的平均寿命是76岁,保到70岁已经算是保的比较充分了,后面其实可以顺其自然。

2.想要保身故,应该选择定期寿险,而不是意外险

大家总是担心年轻的时候万一挂了怎么办,想要买意外险,但实际上90%以上的身故是由于疾病造成的,意外险,只赔由于意外事故而导致的身故。我们真正需要的是定期寿险,30岁的女性买100万保额,也就是600块左右的事儿,比意外险贵不了多少。

3.重疾险+医疗险,才是完整解决大病问题

大病有两个影响,一是看病花钱,医疗险解决;二是收入损失,重疾险解决。两个保险的作用完全不同,但相互补充,缺一不可。医疗险以一年期为主,有可能以后买不到,而重疾险保长期,不用担心生病以后买不到的问题,长期也能弥补医疗险的不足。

4.先大人后小孩

大人只要有收入,健康地活着,就是对孩子最大的保障。在预算上,两个大人赚钱差不多,那两人总保费应占到3/4,孩子1/4;如果一个人赚得更多,那么2/3用于支柱,1/3留给配偶和孩子。孩子的保险不能喧宾夺主,大人也不能有侥幸心理,觉得自己不会出问题。

5.做好健康告知,避免不必要的理赔纠纷

绝大多数的销售人员会用“两年之内没住过院就可以不告知”,“熬过两年就好了,保险公司不能不赔付”等理由让你隐瞒健康问题,但理赔跟价格,公司大小经营是否亏损都没有关系,只有健康告知是未来能否顺利拿到理赔的关键。保险公司要是在理赔的时候查出当年客户隐瞒了健康状况,就意味着理赔纠纷。大家对于“理赔难”、“理赔慢”的印象大多来源于此,其实我们完全可以在投保阶段就避免的。

买错保险,是赔多少的问题;投保的时候不重视健康告知,是赔不赔的问题。

6.所有的保险都可以单独购买,单购买价更优

很多保障型保险看起来很诱人,但是想买到这些保险却只能强制搭配其他的,这是销售打包策略,其实:所有的保险都可以单买!!。

7.网上保险,也是保险公司的渠道,理赔会一视同仁

“线下的保险才有服务,线上的保险根本没有服务”,“网上买保险理赔没人管的”。这是不良营销人员,恐吓客户最常用的模式。

其实对于保险公司而言,无论是网销渠道、电销渠道、银保渠道、个人代理渠道,经纪渠道,都是销售模式而已。

保险最大的服务需求无非就是:变更资料、提醒缴费和理赔,现在这些事儿用手机点一点或者一个电话就能解决。以前给你的服务其实都是为了创造机会见到你,然后推销新产品,不要迷信“就在你身边才是好的”。就在你身边的不专业的亲戚,照样坑你没商量,判断销售人员的的标准,就是专业性。“唯有专业,才有价值”。

8.警惕送礼/请吃饭,不拿返佣,不被轻易“增员”

请吃饭听讲座是保险公司常用的销售方式,现场有人营造氛围,会有托儿、大额礼品、煽风点火,你觉得不买就亏了,然后就买错了保险。所以最好的方法就是,不去,不听,不吃,不拿。

“我把返佣金给你就便宜了”,贵是每年都贵,返佣只能返给你一年,占一年的便宜,吃19年的亏,这样的买卖不划算;“你来我们公司当代理人吧,刚好自己出单拿佣金,还能学保险”,保险公司的培训以产品介绍和销售为主,保险公司要的就是你的自保件和亲属件,在保险公司眼里,销售人员实则是“客户”。

9.大公司就一定好产品,小公司就一定产品不好?

在保险行业,有非常深的信息不对称性,银保监会副主席黄洪于2020年1月8日做客新浪《保险会客厅》回答保险热门话题,在回答网友(消费者)提出的如何选择保险问题上,黄主席如是说。

黄主席:这位网友的问题是很多消费者想问的一个问题,也是很多消费者要面临的一个问题。应该讲我认为我们每一个人购买保险,我说第一位的因素,一定要弄清楚自己需求,自己需要什么样的保障。

我们买保险应该就像我们买衣服买鞋子一样,要合脚的才是最好的,合身的才是最好的。

大公司有大公司的优势,小公司有小公司的优势,只要是国家金融监管部门依法批准成立的保险公司,我认为都可以去买。

我的建议就是需求导向,你就去比较各家保险公司的产品,哪一个产品最适合你,你就买哪一个产品。

公司之间没有说外资和中资公司哪一个是最好的,大公司和小公司哪一个是最好的,国有公司和股份制公司哪一个是最好的,不能这样简单去比。

而是每一家公司的产品是有差异化,哪一款产品更适合你,最适合你想要的你就去买哪家公司的,这就是我刚才打的一个比方,只有合适自己的东西才是最好的。


买保险为什么是先分析需求而不是先看产品? 保险 第2张买保险为什么是先分析需求而不是先看产品? 保险 第3张

买保险为什么是先分析需求而不是先看产品? 保险 第4张

买保险为什么是先分析需求而不是先看产品? 保险 第5张

买保险为什么是先分析需求而不是先看产品? 保险 第6张

xqj.jpg

发表评论 (已有0条评论)

还木有评论哦,快来抢沙发吧~