保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑?

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很多人买完保险之后发现踩坑,怪自己当初没把合同看仔细。

其实如果你对保险的销售套路有一个基本了解,这些坑都是可以避免的。


保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第1张

今天我们对于保险都有一些基本共识,比如认为保险是很有必要买的,但是要买到最合适自己且最有用的保险却难如登天。

而且一个人身寿险动辄二三十年,一旦买错代价惨痛。

可以说,买错保险是买保险的最大风险!


保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第2张


目前市面上存在着上千款不同名目的保险,条款复杂、套路深厚。

产品太多,我们自己当然没有时间精力去一一做比较。

更要命的是,连卖保险给我们的专业人士——“保险销售员”,他们往往为了业绩和提成,咬咬牙也把我们往坑里带。

卖保险不应该摸着良心吗?

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第3张


自2015年“保险营销员资格考试”取消后,保险营销员的准入门槛就交由保险公司自己来定了。自己定当然好啦,

直接定为“没有”不就行了

从此保险销售这一行的门槛约等于没有,从业人数激增。

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第4张

(保险公司都热衷打人海战术

目前,混迹于保险江湖的,有700多万保险销售员。

虽说对比前两年呈现下降趋势,但这个人数还是太吓人了!

这是招员工啊!又不是拉客户,不用养吗?


说对了

就是拉客户,不用养!

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第5张


说白了,原本保险公司要做大做强,常规操作是要先做好良心产品,有了良心产品后再投钱做推广,自然获客,累计口碑,良性循环。
(港真,从保险产品对客户的意义来看,卖保险摸着良心卖真的太重要了)

这样扎扎实实不好吗?

保险公司说,”好是好,可惜太慢了“。

在市场抢占时期,讲良心意味着落后于竞争对手,而最有效率的方法却是不择手段打擦边球抢占市场。甚至借鉴cx拉人的手法,用招员工的名义拉客户。

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第6张


招人就是招客户

如何做到呢?

说白了,任何公司拉客户也是要花推广费的,那这个推广费不如直接安排给销售员当底薪好了。美其名招你进来,事实上除了帮你上传资料到银保监后台做备案外,不占用公司其它任何资源,什么办公场地、五险一金,一概没有。

合同上也明明白白写着代理协议,而非入职合同,

真的是童叟无欺。

招进来员工后,赶紧进行入职培训,实质上却是参杂着大量鸡血和鸡汤的大型成功学XN现场。

大家来品品:

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第7张

你品,细细品,是不是陈安之的味道?

很多刚入行的人就是这么被忽悠瘸的

甚至还鼓吹,公司产品这么好,应该先给自己买一份,再给家人亲戚朋友买一份。

你品,有没有那么点微商卖货囤面膜口红的感觉?

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第8张


  • 卖得出会所嫩模,卖不出白粥萝卜


我们都知道保险销售的底薪是非常低的,收入主要靠佣金,销售员卖不出保险就过不好日子,再加上公司严格的绩效考核淘汰制度,连续开不了单就得走人。

  • 传说,“保险销售员的第一份保险都是卖给自己”


在这种生活压力下,自然出现了许多为了达成业绩而给自己买保险的销售员。缓兵之计用多了,副作用就是哪天他撑不住离开了岗位,身上却还带着十几二十个需要年年续费的保险。

这是能直接压垮骆驼的十吨稻草啊

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第9张

至于什么内部关系啊,组层级啊、上线啊之类的就不展开说了。说多了就真的很CX。




接下来我们回到正题,讲讲如何避开套路,买到一份适合自己的好保险吧。


要避开保险的套路,首先需要了解保险公司的盈利模式和保险销售员的提成模式

保险公司有三个利润来源,称为三差
1.发生率差;
2.利差;
3.费差。
简单来说就是3个加减法
“发生率差=预计发生率-实际发生率(比如保险公司设计某款保险产品的时候预期每10000人中有100人会需要赔付,但是最后只有95人需要赔付,那么少发生的5个赔付就带来了收益,反之就是亏损。)


“利差=投资回报-预定利率(我们投保险产品的保费一般都有一个预定利率,而保险公司则会利用我们的保费进行更高利率回报的投资,减去付给我们的利息后就是收益。)


“费差=预计费用-实际费用(保险公司运营一个保险产品预计发生的费用减去实际支出的费用,剩下的就是收益,不够就是亏损。)


其中让保险公司真正赚钱的就是利差


实际上,保险的本质就是现金流,通过卖产品沉淀资金,赚的是十年、二十年、三十年甚至更长时间的现金流。


保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第10张


而保险销售员的收入,我们常识性一般认为是首年(前三年、前五年)保费的20%——80%


保险销售员赚的主要是前几年的钱


回归本质,我们大部分人买保险,就是为了得到保障。(最重要的保障内容就是关于轻症、中症、特定重疾、重疾、投保人豁免、被保险人豁免的保障


也就是说我们大家对于保险最大的需求都在纯保障型的保险里,但是这种保险保费金额一般比较低,也就是相应的提成金额少。


于是为了更高的提成金额,保险销售员必然会尽力卖给你投保金额更大的组合型保险。


并且让你笑着买了


如果你的保险销售员给你推荐这么一款产品:

“有病了可以拿钱治病,没病可以到期返钱”

你会不会觉得特别好?

如果你觉得好,那就恭喜踩进“返还型保险”的坑里了

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第11张


返还型保险在设计之初就是以坑人为目的

它交费多,利息低,保障差,专门面向没有高深的金融知识,不明白现金流价值的人群。你想想,说是说到期一次性返还,但

30年前的一万块和30年后的一万块,它能一样嘛?


虽然说是有利息,但你真拿这个钱去银行做复投,准能跑赢。可惜这样的返还型保险,在面对广大下沉市场的大爷大妈、老头老太太们时,却真的好卖爆了!


因为想让这些人买一份纯保障的保险太难了,但是你跟他们说“到期全额返还”!


嘿哟这不白捡便宜吗!


保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第12张


在实际场景中,保险销售的套路更加防不胜防。


举个例子:经验老到的保险销售员会先询问你既往病例和家族病史,当你回忆以及说出这些后,你会自然产生出对将来罹病的不安。这时,保险推销员赶紧介绍附带详细条件和专有名词的保险,你一听见各种医疗专业术语或保险业专用术语,立刻懵逼。


保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第13张

保险推销员再次抓住这个时机点,提出几个特定保险作为选项。再加上说这是每年分期缴费,万一发生事故能得到丰厚保障,即使用不上,到期之后也会返还。


你就乖乖购买


引导出对方的不安后,将复杂的条款,以浅显的方式让对方了解,简化内容,导向对自己有利的结果,这是各种销售常用的套路。

保险买错了怎么办?买保险怎么避免踩坑? 保险 第14张


为了写这篇文章,小编咨询了不少从业事保险行业多年的朋友,谈及对于中国的保险业的现状,一致认为在消费者能理清自己的购买需求的情况下,目前的国内的保险都非常值得信赖,我国的保险兜底机制处于国际领先水平。


所以说买保险这事,先避开理财属性这个坑,再根据自己的需求找准相应的保障型保险,面谈之前做好应对销售套路的准备,基本就落实了。

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