保险业内有一个流传数十年的观念：“越穷的人，越没有保险意识”。
言下之意，就是你不买保险，都因为你穷、你low，你思想落后。
呸，真不要脸！
摸着良心问问自己，这个市场上的绝大部分产品，真的为普通收入的用户考虑了吗？
谁，才是大多数？
在知乎，人均学历985、211，年入百万只是刚刚达到及格标准；
在小红书，LAMER、SK-Ⅱ是日用品，没有LV、Chanel的包包，不配出门逛街；
在抖音和微博，人们讨论着明星的亿元豪宅，以及某某网红要去纳斯达克敲钟。
从没有一个时代像今天这样，让我们觉得自己离富人的生活这么近。
只要你愿意，可以轻松地在网上看到他们的生活细节。
看得多了，以致于我们觉得，这才是生活的常态。
然而，根据国家统计局调查，2019年第四季度人均可支配收入仅为30733元。
平均到每个月，是2561元8分钱。
如果你觉得“平均数”不靠谱，我们再来看看中位数。
2019年第四季度，全国居民人均可支配中位数是26523元，平均到每个月是2210元2毛5分钱。
也就是你每个月收入达到2210.25元，已经超过了这个国家一半的人。
很不可思议对吧？
但这就是事实！
不是所有人都能月入上万，不是每个城市都叫北上广深。
在一个年入千万的网红身后，更多的是工厂流水线上的工人，是为了一个订单半夜盯着手机回复的淘宝小商家，是冒着风吹日晒穿梭在城市里的快递小哥，是钱少事多还加班的文案、宣传、摄像、运营、保洁阿姨……
10%的人，占据着这个社会上90%的媒体曝光，以至于让我们忽略了那些沉默的大多数。
但是你别忘了，在广袤的中国大地上，更多的是做着一份普通的工作，拿着三五千块钱的薪水，认认真真、精打细算过日子的普通人。
他们，才是这个社会的主流。
超额的保费or超低的保额
面对保险市场上真正的主力消费人群，我们的主流产品真的匹配他们的需求了吗？
以保瓶儿的一位真实客户，晓杰为例。
他是一位操作工人，31岁，月入5千，太太是家庭主妇，还有一个女儿。
按照经典的重疾配置理论，重疾险的保额最少要做到年收入的3-5倍，以便在患病之后给自己留下足够的缓冲期。
那么，晓杰想要一份30万保额的重疾险，不过分吧？
可是，当你看到业务员给出的计划书时，恐怕就笑不出来了。
找了10款市面上的热销产品，隐去名字，单纯看一下价格：
这些是市场上保费排名最靠前、名气最大、销量最高的产品。
但绝望的是，即使我把每一个产品的缴费期限，都拉到最长。
最便宜的产品，也需要花费掉晓杰家庭年收入的11.9%；最贵的产品，需要花掉他们家庭年收入的18.1%。
而这个占比，还是在我去掉了医疗险、意外险之后的保费，是一家三口只有他一个人获得保障的保费。
如果是你，你愿意付出这么高的成本吗？
保费贵，是很多人对保险的一大印象。
买吧，觉得不划算；不买吧，又怕真出了事情自己扛不住。
进退两难间，大多数人的选择无外乎三种：
1、不买，出了事自己扛。
不出事，那就是赚了；
可万一真出了事，如今重大疾病动辄几十万的治疗费，轻则掏空家庭积蓄，重则卖房卖车，抛下尊严到处求人。
年迈父母缠绵病榻无人问，可怜幼儿罹患绝症却放弃治疗，说来说去，总归绕不过一个“钱”字。
2、咬牙买，从此保费成为一块心病。
收入稳定时，无非从日常开支上节俭一些，尚且扛得住；
可万一收入下降，比如遭遇裁员、降薪，或者遇到这次疫情，很多人因为交不起保费，而被迫失去保障。
3、少买一点，安慰自己聊胜于无。
这样做的人不少，导致的后果就是，重疾的平均理赔额低的令人发指。
阳光人寿发布的2019年度理赔报告显示，重疾理赔额不到5万的用户，占比高达35.92%；保额在5到10万的，占比30.58%；保额在10到20万的，占比为23.9%。
保额超过20万的客户，占比仅为9.6%。
如果是你，得了大病赔5万、10万，真的足以解决问题吗？
这绝对不是阳光人寿一家的问题。
同方全球人寿的2019年度理赔报告。
理赔金额20万以下的，占比57.09%，是绝对的大头；30万以上的重疾理赔，仅占比26.17%。
平安人寿2019年重疾理赔件数为20万件，赔付金额为148亿，平均理赔额7.4万；
泰康人寿2019年重疾件均理赔款，19到35岁不超过15万；36到65岁不到10万。
这么点钱，真的达到我们当初所期待的“雪中送炭”、“救命稻草”的效果了吗？
高昂的保费，让买与不买、买多买少，都存在弊端。
这种市场环境，在无形中伤害了大多数消费者。
未保障先理财，魔幻现实
十分诡异的是，这种高昂的保费并非必要。
只要保险公司想降下来，完全可以做得到。
给大家看两个典型产品的保费结构，你就明白了。
案例一：某热销少儿重疾险保费结构
0岁孩子，50万保额，年交保费5100元，交10年。
家长每年交的五千多块钱里面，有多少真正用于保障呢？1220元！
剩下的3880元，全部都花在了所谓的“返本”上面！
也就是你买一份保险，76.07%的保费没花在保障上，这钱省下来不好吗？
案例二：某热销成人重疾险保费结构
29岁妹子，年交保费6235元，交30年，合计18.7万元保费。
保费占比如下：
寿险，保额21万，年交保费2289元，占比36.7%；
重疾险，保额20万，年交保费2280元，占比36.6%；
长期意外，保额20万，年交保费760元，占比12.2%；
剩下一些小额医疗、保费豁免，加一起保费906.02元，占比14.5%
这些保费中，至少36.7%的寿险、12.2%的长期意外，都是可以省下来或者替换掉的。
这两例分析，绝非针对某些产品，因为它们代表的是绝大部分产品的通病。
中国人寿发布的《2019年半年度报告摘要》显示：
该公司2019年1-6月份，合计收入3779.76亿元，其中寿险（终身寿、分红、年金、万能等）保费为3074.61亿元，占比81.34%；
而健康险（如重疾、医疗等保障型产品）保费为624.16亿元，仅占比16.5%。
同样悬殊的差距，也出现在了《中国平安2019年的中期报告》中：
该公司2019年前六个月，寿险及健康险业务合计保费3699.51亿元，其中分红险1335.63亿，占比36.1%；万能险保费611.89亿元，占比16.53%；传统寿险保费604.37亿元，占比16.3%；年金险保费316.44亿元，占比8.5%。
四项相加，合计占比77.53%。
剩余的长期健康险、意外险，仅占比22.47%。
接近八成的保费用于理财储蓄、身故传承，仅两成的保费用于保障。
处于社会主义初级阶段的我们，国民人均年收入仅30733元，已经富到这种程度了？
大部分人已经可以直接跨越意外、疾病的保障，跳跃到理财、储蓄需求了？
当然，我不是说返本、长期储蓄类险种没有价值。
可问题是，对于全国占大多数的普通人来说，花几千上万买保险，并不是一个轻松的决定。
对于他们来说，财富储蓄不是第一位，身故返本不是第一位，如何少花点钱，把保障做足，才是最实在的。
一半保费可以搞定的事情，为什么要让别人花这么多钱？
省下的钱，人家可以还房贷，可以给孩子补课，可以给老人看病，可以买更高的保额，要花钱的地方多得是。
何必浪费在保险上面？
错位的供给，时代的产物
未保障先理财、大量保费被闲置，这事儿怎么看怎么魔幻。
但是吊诡的是，当我把自己放在10年、20年前的业务员、投保人、保险公司的身上，竟然又觉得这事儿可以理解。
各位，我们来一起穿越一下。
场景一：保险代理人，刘姨
刘姨这个人，真实存在。
因为我妈给我买的婚嫁金，就是她卖的。
刘姨是下岗职工，小学未毕业，保险条款肯定是看不懂的。
但是她的业绩特别好，我们那几个街道的人买保险，都是找她。
为啥呢？服务好啊。
逢年过节经常走动，时不时来陪我妈聊天，甚至给我妹换过尿布，顺带接我放学。
各位，这种暖人心窝的服务，可是要付出时间、金钱成本的。
如果你是刘姨，你忙前忙后，嘘寒问暖，会只想卖一份100块钱意外险，500块钱的少儿重疾险吗？
能做到的，那是活雷锋。
刘姨是那个时代千万保险代理人的缩影。
靠着他们，保险公司将产品销售深入到每一座城市，每一条街道，代理人越多，保单越多。
但反过来，保险公司也要为代理人的生活考虑，不然根本招不到人。
传统的保险销售严重依赖人际关系，你需要付出大量的精力维系用户，而且这是一个低频消费，买的人不多，消费频次也低。
要是没有卖一单赚大几千的诱惑，哪来的工作动力？
场景二：保险投保人，李姨
没错，李姨就是我妈。
同样小学毕业，不懂那些复杂的金融概念，只是跟所有人一样，想踏踏实实攒一笔钱，过好自己的小日子。
对于她来说，保障是什么鬼东西？哪里有赚钱诱惑。
纯保障型产品到期竟然拿不回保费？坚决不能买啊。
在刘姨的美好描绘下，她先后给我买了婚嫁金，给我妹买了教育金，给自己买了养老金。
全都是理财，没有一点风险保障。
结果就是，我爸意外身故后，所有的问题她只能自己扛着，度过了非常辛苦的一段日子。
几年前，我的婚嫁金已经开始兑付，3年返一千，直到身故。
按照现在的购买力来看，勉强够我每天吃一个馒头。
和当初想象的大富大贵，相差十万八千里。
我依稀记得，小时候家里要换房，看中了一个两层楼的小院子，只要2万块，后来听说那栋楼前两年拆迁了，赔了小一百万。
如果当初拿买保险的钱，买了套房子……
同样的，我妈也是千千万万普通投保人的缩影。
站在她们的角度来看，相比于保障更喜欢赚钱，相比于消费更喜欢返本，也很容易理解。
只是由于缺乏经济知识，她们所幻想的美好收益，被通货膨胀狠狠击碎；她们所忽略的风险保障，让自己付出了惨痛的代价。
场景三：保险公司运营者
公司存在的第一要务，是盈利。
对于保险公司来说，让每一个人都获得保障只是口号，让公司的业绩更好、利润更多，才是本质目的。
在一个保障意识薄弱，只有多招人才能多卖货的年代，卖消费型产品？除非你的公司不想活了。
消费型产品第一不回本，没有“有病赔钱、没病返本”听起来诱惑，客户不喜欢；
第二保费低，对应的佣金也低，业务员卖起来没动力，前端就不好招人占领市场。
第三利润低，卖10个一年期意外险，不如1单长期意外利润高；卖100个百万医疗险，不如一个买理财险的大客户。
各位，如果你是老板，你会选择生产市场欢迎、利润高、但是实用性差一点的产品？
还是选择市场不理解、销售不支持、利润低、屁事多，但是非常实用的产品呢？
好好想想，别撒谎。
还有一个很隐秘，又很重要的原因，保险是个低频次消费。
早些年，很多家庭根本不买保险，即使买也就是一锤子买卖。
这就像景区的小商家，你我今生仅此一面，不使劲宰你一下，简直对不起自己。
错误的保障观念，错位的产品供给，在这个市场上横行了几十年，甚至直至今天依然占据主流，绝不是某一方的原因。
消费者、代理人、保险公司，大家都在有意无意的助推这样一个局面。
结果就是，提起保险，很多人都满脸嫌弃，唯恐避之不及。
但只要中国人够多，只要大众还有保障需求，依然有人前赴后继的投保，支撑这样一个微妙而诡异的循环。
行业变革，逆势者亡
月入三千的用户，没有保障需求？没有开发价值？
绝对不是！
相反，他们是最应该被好好服务的一群人，是所有保险公司最应该争取的对象。
因为他们，才是中国社会的主流！
如果他们没有保障需求，相互宝不会有1亿用户；
如果他们没有投保意识，百万医疗险的购买人数不会破千万；
如果他们没有追求专业服务，不会养活千千万万像保瓶儿这样的保险自媒体。
可惜，资本从来不会主动追求变革，除非遭遇外部压力，影响到他们的实际利益。
幸好，互联网让信息开始变得透明，口碑的影响急速放大。
过去面对用户，可以拿着糟糕的产品，一茬茬的割韭菜。
你不满，你愤怒，你觉得上当了，顶多在自家门口抱怨两句，影响不了什么。
换个地方，保费照收，钱照赚。
可如今，一条拒赔的抖音视频，播放量可以达到上千万，点赞几十万，评论数万条，直接影响公司股价；
一条误导销售的曝光微博，转评赞10W+，直达你的目标客户，某些公司的退保队伍从柜台排到了门口；
一条优秀产品的测评文章，阅读量上万，产品合适直接带动数百人投保，效率是传统销售的几百上千倍。
什么是降维打击，这就是！
作为从业者，个人感觉最近3年产品形态的进化，比过去10年都要迅猛；
作为保险自媒体，每天兢兢业业普及知识，从前到后绝不敢误导销售，并非我们的道德标准有多高，而是我们知道，在这个时代，任何一个对用户不利的行为，都会让你丧失口碑。
保险行业的坏口碑，有销售环节的原因，但根源在于产品供给。
未来五年，主流的保险产品必须变革，也必然会变革！
顺势者昌，逆势者亡，没有第二条路。
万亿市值的覆灭，不过弹指之间，唯有服务好真正的主力用户，才是突破方向。
期待更多公司早日觉醒，期待更多适合千千万万普通国人的好产品，在这个市场上争奇斗艳，百花盛开！
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