价格战之下 基金代销机构如何留住客户?

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正如我昨天预料,文章还是有几家平台没有发出去。

蚂蚁社区的后台发不出去,涉及到了敏感词,就是不晓得敏感词是“天天”还是啥,毕竟是对手。
招行社区,发了两次。第一次建议删除“银行不打折”的字眼儿,第二次直接涉及同业竞争没通过。
雪球发文章,正常审过。雪球社区是财经类的社区,旗下也有基金销售牌照——蛋卷。
百家号是百度系的,百度也有自己的金融集团——度小满,旗下基金销售牌照——百盈。
新浪系看点和微博文章,新浪系其实也有基金销售牌照——仓石。
今日头条,暂时没有基金销售牌照。但是其布局金融的野心也不容小觑,几个月前就看到了内测的海豚财富。相信基金销售牌照也会申请或者买一块。

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赶紧拉回来,接着上次话题说。

值得注意的是,上次说到的是独立代销机构。我找了一个AMAC(中基协)的数据,2018年,基金申购渠道占比:直销渠道58.9%、商业银行渠道21.6%、独立代销机构9.6%、证券公司8.3%、其他渠道1.5%。

从十年前,也就是2008年渠道看,基金公司直销从2008年的30%提升到58.9%,银行渠道从2008年的58.9%下滑到21.6%,三方代销占比超过证券公司。

总体来看,我们上次提到的三方基金代销的比例并不是很大,卖基金的主要渠道还是掌握在直销和银行手中。但是三方渠道的发展速度也很快。

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基金圈存在着价格战,起初是在基金销售渠道上,申购费打折如今的三方代销平台,基本已经实现了全面一折。

申购费基本最低了,那就开始了第二回合,在基金管理公司发行基金的时候,管理费降低尤其是在最近指数的发行上,指数基金的综合费率一降再降。

从上面两个方面的“价格战”来看,基本是已不能再降了,总不能赔本赚吆喝吧。基金公司也好、基金销售机构也是要赚钱的。

这跟国内的金融产品的销售模式有关,国内的方式就是销售出多少产品,挣多少钱。至于投资者赚不赚钱,基金公司或者销售公司照样赚钱。这就引起了买方投顾的一些讨论。买方投顾,其实就是不赚销售费,而赚服务费。可以简单的理解,投资者赚钱了,管理、销售方才会收费。

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未来,可能市场会向着“买方投顾”发展,使管理人与投资者利益一致。但就目前来看,降低管理费、申购费打折这些套路用得差不多之后,还能靠什么留住投资者呢?

传统的基金超市模式,也就是像超市把各类货物摆在货架上供顾客选择一样,把各类基金也摆出来,供投资者自选。这类模式显然已经很普通,很难留住投资者。

基金代销机构同样是卖一样的基金,费用无差别;要想留住投资者的,就是靠平台提供的差异化服务,为投资者赚到钱。

平台做两件事:

一是帮助投资者选择适合的基金种类。

二是帮助投资者赚钱,选基和择时。

比如蚂蚁的智能理财助理、天天的智能助理。有点“智能投顾”的意思,本质就是刻画用户画像,从而选出适合投资者的基金类型。

选基,其实很多平台就在做。推荐位置的基金、基金主题、热门基金等等,都在选基。比如蚂蚁的“好基工作室”,天天的“五星评级基金”。

我们总说,平台推荐的基金千万不要买,其实也不全对。基金销售平台,有自己研究团队,筛选出的基金不一定差。只不过,他们没有告诉你什么时候买,什么时候卖,这就是“择时”问题。解决了选基和择时问题,基本就可以赚钱了。

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我们也看到,像天天、蚂蚁这类的平台,也在探索新的方式。都是想让投资者赚钱,来留住用户。

比如蚂蚁的“目标投”,提供定投自动止盈的功能,解决投资者持有时间过短、不会止盈的痛点。百盈的“满易计划”,也是这样的产品。

再比如天天的“实盘秀”,依靠大V的基金组合,来解决选基和择时的问题。蛋卷基金也开始做大V的基金组合。这也是对未来基金投顾模式的一些探索,为之打基础。
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